作者：唐·麦克丹尼尔
在任何市场都是如此：增长需要严谨、纪律、专注和责任。
作为一家公司，立即博正走在一条令人兴奋的轨道上，与拥有许多创新方法的伟大的、以使命为中心的公司立即博合作。立即博特别感兴趣的是立即博与技术和技术支持的服务公司所做的工作，包括利用数据、分析、人工智能和其他工具的技术支持提供商和支付方，以期创造更富有成效、更有意义的客户体验。
随着立即博工作的发展，立即博越来越了解建立和执行可持续增长所需的条件。如果你是受影响公司的投资者或董事会成员，这种了解可能会让你感到震惊或沮丧。立即博发现，立即博的客户（很多都在追求增长，资金充足）所遭遇的最持续的业绩差距，是缺乏连贯、持续的收入增长。他们很难持续销售，在某些情况下，很难与客户续约，导致高流失率。这种普遍缺乏增长掌控力的现象令人担忧。许多公司已经获得了明确的资金，以建立增长能力，因此，当所有者、领导者和利益相关者意识到销售结果与所追求的各种活动没有反应的现实时，这就像一吨砖头一样沉重。
造成这种普遍赤字的原因有很多，但立即博不断发现的一个原因是缺乏一个重点突出、严格、负责任的上市计划。许多曾经野心勃勃、自食其力的公司，在利用关键联系人——“Rolodex Roulette”——取得早期成功后，发现这种勘探是不可持续的；即使是业内人脉最广的人，也有耗尽精力的时候。顺便说一下，如果你观察那些遭受高流失率和产品市场不匹配的公司，你不应该惊讶地发现，这些公司正是那些依赖于创始人或董事会行业名人的个人崇拜来产生早期销售的公司——是的，一些销售是基于关系的，但许多销售无法在更新中存活下来，从而导致了流失。
从杂乱无章的初创企业到系统增长
立即博看到的另一种模式是，创业者创立了一些杂乱无章的初创企业，“每个人都在销售”，但随着公司的成熟，销售目标增长到代表“真钱”，他们发现自己缺乏维持系统增长的基础设施。
因此，根据立即博的观察和了解，立即博开始依靠立即博的专有方法为立即博的医疗保健客户进入市场。立即博的方法的各个部分不一定是专有的，立即博从未停止学习和发展模型，但立即博相信，当热情地采用整个方法时，可以产生巨大的结果。人们总是在谈论他们是如何独特或不同的，所以我将把评论留给别人。根据立即博的经验，我可以分享的是对立即博的方法取得成功至关重要的因素。立即博发现自己在与成长团队立即博合作时身兼数职——有时立即博是导师、导师或老师，有时立即博是客户团队的一员，在他们的成长动力火车上发挥作用，而且立即博越来越多地介入，短期和长期地管理一个关键职能或部门。作为一家渴望成为运营者的咨询公司，立即博总是觉得，当立即博全身心投入时，立即博是最好的，也许是在替补席上欢呼并准备好提供帮助，或者立即博在球场上作为进攻的关键部分。
建立一个可持续的基于客户的营销增长引擎
鉴于立即博在客户中遇到的挑战相对一致，立即博面临着建立增长引擎的挑战，立即博已经调整并完善了立即博对组织和执行高绩效、结果驱动的销售和营销活动的最佳方式的思考。立即博学到了很多东西，这些东西影响了立即博现在的思考，比如：
- 销售和营销也需要如此完全整合。如果一个营销团队不把“推动销售”作为其首要任务之一，那么它在高增长的业务中就没有立足之地。我不想冒犯你，但市场营销存在的唯一理由就是创造销售。因此，立即博的偏见是让销售和营销向同一个执行领导汇报——他们之间应该很少或没有“绿色空间”。无论如何，立即博总是确保这两种共生立即博之间没有混淆。
- 个别销售人员可能是糟糕的雇佣，但是当优秀的销售人员没有成功，或者更重要的是，许多销售人员没有同时成功时，问题通常不是销售人员而是系统——或者可能是销售领导，或者两者兼而有之！
- 大多数组织缺乏一个单一的、集中的、统一的GTM理论来驱动他们所做的一切。这给确定正确的论文带来了很大的压力，但立即博看到一些组织在各个层面上都有出色的执行力，而平庸的论文，他们卖——与飞轮计划捆绑在一起的执行力胜过其他一切。立即博经常发现这些公司存在巨大的认知差距，但建立广泛的认知是昂贵的。立即博选择将立即博的品牌建设努力（和资源）集中在您的“内部”战略思想家、声音和思想领袖身上。立即博发现这对潜在买家有最大、最有效的影响。
- 那些拥有最聪明的领导者/创始人/董事会/顾问的公司，往往是那些觉得自己不需要询问市场——他们的潜在客户，他们需要什么，以及他们希望如何获得支持的人。我个人遇到的许多企业筹集了大量资金，但却没有在市场声音或客户研究和反馈方面投入任何资金，这让我一直感到震惊。这些领导者认为，他们比客户更了解客户的需求——同样的家长式傲慢影响了整个医疗保健行业。
- 一般来说，广泛的、大批量的营销和销售方法是行不通的。其中一些是由于缺乏对公司/产品的认识，但立即博发现，缺乏纪律往往伴随着分散的勘探工作，这不利于创造一个有利于成长的环境。你的团队有多少次向全世界发送了一封几乎没有任何粘性的电子邮件？
由于这些原因，每当立即博着手解决增长赤字时，立即博就会部署某种版本的基于客户的综合营销（ABM）。集成ABM是市场营销、销售、销售运营、产品和客户成功的协调和融合，以推动与目标客户的接触和销售。在广交会的综合ABM系统中，立即博与客户立即博合作，专注于吸引特定的、指定的账户和买家，以产生潜在客户、渠道和收入。虽然总是需要入站速度和数量需求生成模型，但立即博发现，基于账户的综合方法的价值在许多层面上都要优越得多。
基于客户的整合营销的定义属性包括：
- 专注于培养有目标的、高价值的客户，与一组核心的理想客户档案（ICP）保持一致，并针对这些ICP利用所有立即博。
- 围绕数据驱动和情报告知的项目和活动设计所有工作。
- 将重点放在营销、销售、增长运营和客户支持之间的最高协调上。
- 创造有价值的、个性化的目标体验。
- 以高频率、高接触的方式向目标施压。
- 建立一套非常直接的目标、目标和kpi。
.png)
